ROAS é a receita gerada dividida pelo investimento em mídia, e é o número mais citado e mais mal interpretado do e-commerce. Um ROAS 5 parece sempre bom, mas sozinho ele não diz nada sobre lucro, porque não considera sua margem, sua devolução, nem quanto dessa receita já aconteceria de qualquer jeito.
Como calcular seu ROAS mínimo saudável
A conta correta parte da sua margem de contribuição. Se ela é 30%, cada real de receita gera R$ 0,30 de margem. Para que a mídia pague a si mesma, você precisa de pelo menos R$ 3,33 de receita para cada R$ 1 investido, ou seja, um ROAS mínimo de 3,3. Abaixo disso, cada venda via mídia dá prejuízo, mesmo que o painel mostre um número que parece positivo.
| Margem de contribuição | ROAS mínimo para empatar | ROAS saudável (com folga para operação) |
|---|---|---|
| 25% | 4,0 | 5,5 ou mais |
| 35% | 2,9 | 4,0 ou mais |
| 45% | 2,2 | 3,0 ou mais |
As três distorções que inflam o número
Venda de marca contando como mídia. Campanhas automatizadas capturam quem já buscava sua loja, e essa venda entra no ROAS como se fosse conquista da campanha. Separar marca do restante da conta é o primeiro passo pra ver o número real.
Remarketing tratado como aquisição. Campanhas de retorno mostram ROAS alto porque falam com quem já demonstrou interesse. Aumentar verba ali melhora o painel e não faz o negócio crescer.
Receita bruta sem descontar devolução. O painel conta a venda no pedido, não no que sobrou depois da troca ou do cancelamento, e em segmentos como moda essa diferença pode ser grande.
Como ler o ROAS de verdade
Sempre pergunte: esse é o ROAS de aquisição de cliente novo, isolado de marca e remarketing? É calculado sobre receita líquida? Se a resposta pras duas for sim, o número é confiável. Se não, o resultado real da sua operação em Google Ads e Meta Ads pode estar bem diferente do que o painel mostra.
Quer saber se o ROAS que sua agência reporta reflete o lucro real da sua operação? A Parceiro do Ecommerce faz essa auditoria antes de qualquer decisão de aumentar verba. Fale com a gente.